人身保險業務員資格測驗統一教材(第七章)一百二十九頁到一百三十七頁(中)
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三、保險規畫書與設計招攬
在社會經濟尚未十分繁榮以前，遇到負責家計的一家之主死亡時，多半利用人身保險來支撐家庭的基本生活。但到經濟繁榮，國民所得普遍提高的今日，大家都已站在保障生活水準的更高觀點來利用人身保險，希望能更進一步改善目前的豐裕生活，並終生享用。
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所以今後招攬壽險，招攬的重點應放在如何為顧客提供使生活富裕的保障。換言之，今後的銷售應該是幫助顧客找尋顧客所嚮往所希求的保障內容，這是是我們行銷商品(人身保險)的目的。
簡單的說，每位壽險業務員要有能力為顧客們作生活規劃或成為顧問，編製符合每一位顧客生命週期需求的生活規畫書，據此詳細解說並分析顧客的需求，並建議選擇合適的人身保險是每一位業務員的使命。
(一)保險規畫書的編製
保險規畫是向顧客說明壽險公司提供的保障內容，用來解決顧客家庭經濟問題的最有效方式。從保險規畫書的功能著眼，最少應具備下列的內容：(1)保險名稱及特色，(2)給付範圍及金額，(3)契約內容。
目前由於保險商品的種類繁多劃分又細，舉以保障死亡的保險商品來說，即有定期保險、多倍型定期養老保險、終身保險等。因此，須依照客戶需求的內容、年齡、擔負家庭責任的期間及繳費能力，編製最能適合客戶的保險計畫書，建議客戶投保。
(二)設計招攬的步驟
壽險業務員不單是行銷保險，尚需充分檢討客戶的家庭經濟現況及將來的規劃，提出適切的保障計畫。所以招攬的準備，最好也要探知準保戶環境，整理情報資料，然後依照公司設計或規劃的檔案製作「家庭生活規畫書」，一一為您的準保戶規劃出夫妻兩人，從結婚以後及子女出生開始，一生所需經歷得大事，如子女教育及結婚、出國旅行、買房子的時間和費用。日後登門拜訪的時候，在適當的時間，將這份家庭生活設計書呈現在客戶面前，是非常有用的招攬輔助。讓客戶能夠充分地瞭解，最重要的是要獲得客戶的認同，然後，迅速地進行申請要保的手續。
一般設計招攬應包括4個步驟：
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1.情報的蒐集及整理
2.編製生活規畫書
3.編製保險規畫書
4.保障規畫之建議與說明
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第四節 行銷活動
一、準保戶開拓的重要性
人身保險行銷的對象是人，但並不是人人都有資格購買人身保險。所以我們必需對於行銷的對象加以選擇，以免浪費每天有限又寶貴的工作時間。經過我們選擇認為值得拜訪行銷的人，可稱為我們的準保戶；經過我們的行銷，並購買了人身保險的人，便成為我們的保戶。保戶越多，即表示這位業務員的工作成績越卓越，工作報酬當然相對的增多。可見準保戶的開拓，對於壽險業務員的工作是何等的重要。
二、準保戶的選擇標準
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(一)身體健康的人
因為保險公司是一種互相合作的經濟組織單位，保險費主要的根據是死亡率，如果我們將這份互助的保障行銷給身體不健康的人，不但等於增加互助成本，同時亦減少互助利益。為維護大眾的利益，保險公司得有體格檢查的規定。否則容易造成身體不健康的人都來投保，健康的人反而不願加入，造成保險的逆選擇，此現象非為保險的宗旨。
(二)需要保險的人
世界上沒有完全不需要保險的人，不過其中總有緩急之別。結了婚的，有子女的，要比單身漢更需要保險，因為萬一遇到不幸、災害、意外事故時，更需要生活保障，以免依靠他生活的人陷入困境。但保障的需求要有多少才算足夠、依一般的規劃，保險的保障額度約為年收入的10倍。
(三)付得起保險費的人
即使急需要保險的人，如果沒有交付保險費的能力，仍然不是我們的行銷對象。如果是購買保障型商品的保險保險費每月僅數千元，大多數的人，只要有愛心和決心，還是可以應付的，所以凡是中等以上生活有固定收入的人，都可假定為付得起保險費的人。通常保費支出以不超過年收入的十分之一為原則。
(四)便於拜訪的人
行銷人身保險，從資料的收集到銷售說明，以迄簽約並繳付保險費，才行銷
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人身保險，從資料的收集到銷售說明，以迄簽約並繳付保險費，才算完成行銷工作。而且非經拜訪面談的過程，無法根據客戶的確實需要情況作適當的設計和建議。雖然現在各項通訊設備及網路的普及，但如果要提供一份完整的保險規畫，有經拜訪面談的過程更能提供充分的保障需求，而且可以藉由與客戶的面談初步了解客戶的狀況。以一天的時間可以往返的最為理想，這樣的話，既可達到訪問面談的目的，又可減輕費用，節省時間。
三、準保戶的來源
我們既然知道必須要從眾多的人群中去選擇行銷對象，確定準保戶，以便進行行銷工作，而準保戶的來源在那裏，一般可分類如下：
(一)直接關係
1.過去工作關係的人：
以前的老板、上司、同事、顧客、同業、商業來往的人。
2.學校關係的人：
小學、初中、高中、大學的前後同學或師長。
3.有買賣關係的人：
餐廳、雜貨店、肉店、洗衣店、理髮店、西藥房、醫院、牙科醫生等食衣住行相關的商家。
4.興趣同好關係的人：
棋類、文學、音樂、攝影、球類、爬山等娛樂、嗜好方面的熟人、朋友。
5.住宅關係的人：
現在或過去的鄰居、房東、建築商等。
6.公共、宗教活動關係的人：
家長會、鄰里組織、黨團、合作社、寺廟、教會、宗親會、同鄉會方面的人。
7.親屬或姻親關係的人。
凡子女或配偶的關係所認識的人。
(二)間接關係
透過直接關係的人，介紹他們直接關係的人給我們，或透過現有保戶，介紹他們直接關係的人。
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從上面所述，我們可以說，準保戶的來源是無窮無盡的，因為每一個人都有他自己生活關係的人，更可以從他直接關係的人中間，再創造新直接關係的人，這更證明人身保險行銷市場的廣大無涯。
(三)企業團體的開拓
企業團體是多數準保戶集中的工作單位，從事一次企業團體的訪問，可以和多數的準保戶見面，在時間、費用、勞力方面，都是經濟可行的途徑。
此外，企業團體內的工作人員，在健康上較有周全的照顧，而且，雇主對投保與否常有決定性影響，可說是準保戶的寶庫。一般而言，企業團體的集體投保，可以由薪資中代為扣除保險費。承保條件也較優厚，所以契約繼續率相當高，是值得積極開拓的。
(四)業務推介人的建置
我們必須不斷的增加新的準客戶，然而自己一個人的力量是太有限，為彌補這個缺點，活用能提供準保戶給我們的業務推介人是相當重要的。
業務推介人應該也是對人身保險有相當認識的人，要僅可能地選擇信用良好，交際廣泛，活動力強的人，幫助我們推動工作。
我們希望透過業務推介人介紹更多的準保戶，那麼首先必須贏得他的信任，必須定期的拜訪、報告公司及自己的營業方針和工作成果，保持密切的連繫，才能繼續不斷由業務推介人獲得更多準保戶。
四、準保戶相關資料的建立與應用
(一)建立準保戶檔案的目的
我們已經知道準保戶來源，亦曉得如何選擇保戶方法；近年來由於電腦資訊發達、業務員素質提昇，電腦資訊系統的應用更為普及，為使行銷工作更具經濟效果，及節省時效，業務員必須將每一個準保戶之資料以卡片或檔案方式建置，以便隨時將拜訪及蒐集到的重要資料予以記錄，俾利行銷訪問。至準保戶成為客戶後這筆資料或卡片將成為保戶檔或保戶卡，仍應繼續予以保存並更新，才可隨時根據客戶新資料，分析客戶的新需要，再予行銷另1份保障，俾使客戶永遠擁有適當的生活保障。
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(二)準保戶檔案的內容
檔案的內容亦即記載事項，這些記載就是業務員每天拜訪工作所蒐集的資料，亦是每天工作的重要部份，它的內容包括如下：
1.姓名。
2.年齡。
3.出生年月日。
4.籍貫。
5.住址及電話。
6.服務單位及電話。
7.職務。
8.資產。
9.每月收入情況。
10.性格。
11.嗜好。
12.學歷。
13.現有壽險保額。
14.家族(稱謂、姓名、出生年月日、職業、其他)。
15.訪問紀錄(訪問日期、面談內容及檢討，下次訪問日期、時間、地點)。
16.簽約摘要。
(三)檔案的整理
除了幫助記憶力以外，準保戶檔案還有另一目的，即將它做為有計劃地進行招攬的輔助手段。因此檔案整理的勤惰巧拙，對於工作效率大有影響。
通常所用的整理法可分為3類：
1.現役檔案：現已著手招攬或計劃招攬者。依照年齡變更或其它環境變化，從預備檔案調過來。
2.預備檔案：每天添加的新檔案歸類於此。其中本月內須訪問的資料立即轉入現役檔案，現役檔案中應該拿掉的要調回預備檔案。
3.保戶檔案：其中認為增額機會到達者要轉入現役檔案。
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(四)檔案的活用
首先請您調出本月中準備去招攬的資料，擬定訪問計畫。訪問數次後終於成功者，轉入保戶檔案。不巧對方外出，但再約定15日見面時，轉入15日的訪問預備檔案。約定領取年底獎金時投保者，摘要記載後，歸入預備檔案。聊天中聞知對方弟弟在某街做某生意，先建置新的準保戶檔案，歸入1星期後的訪問預定檔案。或者將本月份的年齡變更者集在一起，也是一個辦法，假如覺得擬定1個月的計畫有些困難，不妨先擬1星期份，無論如何要實施計畫性的工作。
總之，必須不斷的留意保戶資料的動態，整理檔案，使現役檔案增加。
(五)客戶關係管理系統
1.客戶關係管理系統
客戶關係管理系統係透過保險公司的網路資源，為每一位業務員提供一套完整的客戶管理系統，使業務人員能夠經由系統中的各項功能，為客戶進行最完善的服務。
2.運用客戶關係管理系統的好處
(1)提昇效率：透過客戶關係管理系統，可以提昇各項金融理財服務之效率，達到交叉行銷的目的。
(2)運用科技：經由個人e化專業的提昇，讓個人的服務能力更廣闊，提昇自己的經營格局。
(3)需求導向：藉由客戶資料的收集彙整，了解其消費偏好與需求缺口，進而針對客戶不同之生命週期規劃介紹適合的保單或金融商品，另可以再開發第2張以上的保單。
3.客戶關係管理系統的內容
雖然每家保險公司擁有的客戶關係管理系統內容不盡相同，但整體的架構大致不變，內容大致有：
(1)客戶的基本資料。
(2)客戶的現有保險契約狀況。
(3)客戶擁有的其他金融商品狀況。
(4)篩選功能：篩選出符合某項條件的客戶。
(5)需求缺口分析。
4.其他服務：寄送電子刊物、賀卡、生日卡…等功能。
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五、工作計畫
人的行為有90%是由習慣所造成的，而習慣是漸漸養成的，一個人要想使工作產生最大的效率，便要養成好的工作習慣，使工作成為自然的反應，做起來便容易得多，效率自然就增加。
行銷壽險的工作，是要業務員自己去安排的。因為壽險行銷的對象並不一致，每人的職業、個性、知識都不相同，所須要花費的時間，亦因而各不相同，所以我們必須依據自己的計畫來執行推銷的工作，才能獲致良好的成績。因為有計畫的工作，才能充分的發揮自己的能力，亦才會充份的利用時間，使效率達到最高峰。
(一)年度計畫
年度計畫的達成，是依賴每月工作計畫及其圓滿的達到工作目標。所以，只要我們有了每月工作計畫(參見表五)，並徹底的執行，便不難完成年度總計畫目標。
(二)月份計畫
在每個月的最後1星期內，把下月份訪問組的檔案取出，這些檔案大約可以分為5類：
1.預訂下次會談時間。凡是必須按時拜訪的，把它歸到預訂的日期內，沒有確定日期的，便放在一旁。
2.生日與保險費率變更日期，如果是確定的，放在日期中，若未確定的，亦放在一旁。
3.改變環境的會談。同樣把確定日期的，放在日期中，未確定的放在一旁。
4.未作會談的準保戶。已訂有會談時間的歸入日期中，未訂會談日期的放在一旁。
5.其他如未有會談時間的準保戶或保戶，倘您認為時機已至，不妨再訪問他。對舊保戶或新保戶的訪問而有特別的機會，同樣的要配予日期，同時把沒有分配的放在一旁。
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(三)星期計畫
每星期的工作，從星期一到星期五，應當作適當的分配，這包括工作時間和外勤工作的次數。例如：
1.40小時工作中，其中10小時在辦公室，30小時在外勤。
2.45人次的訪問。
3.15人次的新訪問。
4.15次會談
5.完成2張要保書。
6.發掘12個準保戶。
第五節 行銷的過程
人身保險是一種無形的商品，所以行銷人身保險必須要有組織的順序推進，如果我們確信人身保險的意義，抱著堅強的工作信心，以誠懇的態度去進行行銷活動，要切實做到計畫、實行、檢討，反覆執行相信您的行銷一定會達預期的成功。